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五步走向成功:电话营销广告业务员必读

发布时间 2009-04-28

时间是昂贵的商品,你和顾客可以面对面的时间是非常短暂的。下面这5点告诉你如何使你打给潜在广告客户的销售电话获得最大的成功率。

  1、你打电话前对你的客户了解的越多,你就越有利。在电话拜访前做好调查,多走访一些当地的商店,了解:这些客户都销售什么;了解这些客户的主要客户群;找出客户的店铺的属性。是全国连锁?是在大的购物街上或独立的建筑中?有没有在计划一个盛大的开业?确定客户的市场营销策略,看看客户的生意状况如何。
  研究客户的竞争对手的情况。他们是如何推销宣传自己的?他们的店面有几个?他们的竞争优势在哪里?还有,要了解你的市场,了解你的报纸。

  2、针对客户需求,制订宣传策略。一旦你做了调查,对客户有了更好的了解,就该是为你的客户做一个广告整体策划的时候了。你的第一个目标应该是满足他的需求和解除他的担心,确保实现他所希望的宣传效果。分析客户对你说的话,分析如何可以用你的报纸来帮助客户达到销售目标。关注客户的需要,而不是报纸的利润目标。

  3、保持简明,不要堆砌数据。仔细考虑广告客户到底从你这里到底需要什么。下面是其他几条你可能会需要向你的客户展示的:提供包含客户和其竞争对手的店铺的位置地图;提供你的报纸可以用多少不同的版面向多少不同的区域发行;提供各地区的人口和种族密度。

  带着相关的市场数据,让客户感觉你是他们中的一员。但要注意,市场的数据要简洁,最多一两页,要精练。

  如果你能提前计划和组织你针对客户的建议,那么你被客户接纳的可能就会大很多。首先说服自己:为什么客户需要做广告,而且是做报纸广告。

  4、支持你的客户。成为你的客户在报社的代理人,为客户的利益着想,甚至不惜与你的上级商讨,以满足你的客户的需求。不要满足于上级的回答――“在我们这儿这事就是这么做的”,问问为什么不能改变,随时准备改变固有的制度。

  使你的客户随时可以了解竞争对手的动态,以及市场的其他变化。这些会给你带来意想不到的机会。

  5、与客户同步。使你的客户随时了解报纸出现的新的服务和特色栏目。如果你们策划在年内要将广告费率上调,而你知道你的客户无法增加他的预算,那么帮他设计一个新的宣传方案,让客户了解他可以选择的方案。

  更主动些。如果你站在客户的角度来工作,他们会渐渐地更加信任你,信任你的报纸,有时这种牢固的关系可以延续多年。

 

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