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想、听、写、说、教、做,职业销售员六项能力修炼

发布时间 2009-04-28

老李是A公司负责B省的销售员,以前凭着自己惊人的酒量,会说会道的本事,将A公司B省的销量从无到有,从小到大最终做成了A公司的样板市场,老李也曾连续多年被评为A公司的销售状元。但最近一两年,A公司在B省的销量一落千丈。B省还是B省,销售员还是老李,为什么B省的销售会一落千丈呢?原因很简单,B省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户变得越来越精明而难以对付,这对销售员素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩的简单老把式的销售A公司的产品。最终老李没有办法,只好向A公司提出辞职申请,请求更换工作岗位。 
  大部分营销工作者都知道中国市场已经从过去的“消费者请注意”的时代已升级到了今天的“请注意消费者”的时代,销售观念的发展由此也经历了“生产观念”、“产品观念”、“推销观念”和“营销观念”。现代市场竞争环境,竞争越来越激烈,经销商越来越精明,消费者越来越挑剔,企业如何在竞争中获胜?首先对企业的销售员提出了更高的要求,新的市场竞争环境,要求企业的销售员必须与时俱进,与势俱进,与市俱进,销售员的能力由过去的单纯公关型向想听写说教做全能型方面发展。销售员如何使自己的想听写说教做六项能力全面发展呢? 

  想,即销售员应该具备一定的策划能力。现在大多数厂家的驻外销售员,都是在指定的区域市场上开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,其他的包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切,确保所负责的区域市场销售持续健康的发展,首先销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等;其次,销售员在开发经销商和管理经销商过程中,经常会碰到很多问题,包括经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题,销售员要处理好这些问题,必须运用一些策略,而这些策略,就需要销售员精心的策划;再次,销售员还应该充当经销商的顾问与帮手,包括发现经销商在发展过程中机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等等。只有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健的增长,只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信赖与认可,才能充分利用和发挥经销商分销的功能,确保销售网络的健康与稳定。 

  听,即销售员应该具备倾听的能力。很多销售员,在开发经销商过程中,一上门,不管经销商愿不愿意听,就叽哩呱哩,自已的产品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不烦注意一下,以这种方式推销产品的销售员,大部分都是无功而返。实际上,做销售,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为什么这么说呢?一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣;二是倾听使你了解对方到底在想什么,对方的真正意图是什么;三是倾听使对方感觉到你很尊重他,很重视他的想法,使他放开任何的包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性的回复对方。销售员如何倾听呢?一是排除干扰,集中精力,以开放式的姿势,积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听清全部内容,整理出关键点,听出对方感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的身体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使谈话进行下去。
  写,即销售员应该具备写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历:经常有很多的销售员以电话的方式向你汇报,市场上这个竞争对手在搞促销,那个竞争对手在降价,请求公司给予他政策上的支持。而此时,你要他写一个书面的报告时,要么是销售员不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。为什么会出现这种情况呢?是因为很多销售员根本不会写报告或者写报告写不好。实际上,越是规范化的公司,越是有问题的区域市场,越是要求销售员以书面的形式请示。如何提高销售员写的能力呢?一是作为销售主管,销售员在汇报工作和要求政策支持时,尽可能的要求销售员以书面的形式报告;二是针对销售员,聘请专业人士,进行公文写作的培训,或者购买这方面的书籍,组织销售员进行学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企业内部刊物和一些专业性杂志上进行发表,对发表成功的文章给予适当的奖励。 

  说,即销售员应该具备一定的说服能力。销售员作为厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员以沟通的方式向经销商传递的。销售员在与经销商的沟通厂家政策过程中,有的经销商很快就明确了厂家的意图同时表示理解而且全力支持,有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况?原因在于不同的销售员,其销售说服的能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备,首先通过与经销商相关联的人或者向经销商多提问的方式了解经销商的需求,即他在想什么,想要得到什么,担心什么,以便对疹下药;其次是针对经销商的需求,拟定说服计划,怎么样去说服经销商,从哪些关键点去触动他,把关键点写下来,牢记在自己的心中;二是说话要生动、具体、可操作,在做销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果;三是多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,然后厂家的政策能够帮助他改善他的处境,向他解释厂家的政策具体操作方法,描述经销商执行厂家政策后能带来的利益与价值。 

  教,即销售员应该具备一定的教练能力。优秀的销售员,其之所以能保持高绩效的销售业绩的根本原因在于他能有效的整合资源,能够将其所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力,使其都向自己一样的优秀。销售员教练经销商、经销商的销售员、终端网点什么呢?一是产品知识,教会他们厂家产品的工艺过程、厂家产品的主要配方、厂家产品的主要卖点、厂家产品与竞品的区别、厂家产品的特性与功能、厂家产品的使用方法等等;二是经营方法,教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等等;三是指导经营,不断发现经销商及经销商销售员在实际操作过程中存在的问题,包括铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等问题,向经销商提出改善建议与意见,从而提高销售执行力与执行的效果。 

  做,即销售员应该具备很强的执行能力。很多销售主管也许都有这样的经历:下属销售员月初的时候,拍着胸脯向你保证,这个月一定能完成什么样的销售目标,同时也有达成销售目标一系列的策略与措施,但每到月底销售计划总是落空。为什么销售员会出现这种偏呢?销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事,但一到月底就象热锅上的蚂蚁,不断的催促经销商报计划回款。然而现在的市场不是完全由经销商说了算,一个经销商的分销能力是要看他有多少终端网点,这些终端网点又有多少是有效的,是可控的。而这一切,都需要销售员日复一日,年复一年,扎扎实实的沉到底,做到位。所以,销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢?一是销售员应该有清晰的目标,包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标;二是销售员应该养成计划的习惯,特别是日工作计划,当天晚上就确定好第二天的销售计划,计划什么时候花多长时间到哪里去拜访什么客户与客户达成什么共识等等;三是销售员应该养成检讨的习惯,每天回到住所,对今天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单总结与回顾,并将其写到销售日记上;四是销售员要加强业务的培训与学习,提高自己的销售技能,包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等等。 


 

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